صباح_مصري ……
نقطة ارتكاز …..
بقلم د. سمير المصري
تخطي ضعفك أفعل ما يجعلك سعيدا حدد أفضل مسار لتسلكه
فغالبا ما تستخدم نقاط الارتكاز في المفاوضات
فقيمة العرض تتأثر إلى حد كبير بأول رقم ذي صلة لتبدأ التفاوض
تظهر البحوث أنه عندما يقدم البائع العرض الأول، فإن السعر النهائي يكون عادة أعلى مما لو كان المشتري هو من يضع العرض الأول لماذا ؟
لأن العرض الأول للمشتري عادة ما يكون منخفضا ويحدد نقطة أقل. وهو أمر مهم في المفاوضات
كما أنه يهم في كل مكان آخر أيضا. إذا كان منتج ما عليه تخفيض ولكن الحد هو أربع لكل عميل
كما تظهر وتبين البحوث أنك من المحتمل كثيرا أن تشتري اثنين أو ثلاث حتى لو كنت قد جئت قاصدا شراء واحد فقط.
فالعديد من الشركات كمثال تقدم خدمة “متميزة” عالية الثمن ببساطة لجعل المستوى الأقل تكلفة من الخدمة يبدو وكأنه أكثر من صفقة
فأنا لن أنفق 250 جميها في الشهر في هذا الشيء ولكن 175 جنيها تبدو
وكأنها صفقة جيدة وتستخدم نقاط الارتكاز على نطاق واسع لأنها مؤثرة للغاية.
ان المفتاح هنا هو معرفة ما أنت على استعداد لدفعه ومعرفة ما أنت على استعداد للقيام به
لمعرفة ما تريد حقا، ومن ثم التمسك به. وتجاهل أي إشارات أخرى تهدف إلى التأثير على قرارك
وماذا تريده . فعلى كل حال سيارة بسعر 380 ألف جنيه ليست صفقة أفضل فقط لأن سعر السيارة بساوي مبلغ 400 ألف جنيها. فكل بند وكل خدمة
وكل شيء له قيمة جوهرية -خاصة بالنسبة لك. اعرف هذه القيمة قبل تبدء هذه العملية
ان سبب اتخاذ القرار الخاطئ هذا يستند على فرضية بسيطة فإذا لم تفكر في هذا الأمر أو لم نفكر فلا بد أن لا قيمة له، وهي نظرية قريبة لفكرة تم اختراعه بالفعل ولكن مهلا، لماذا لا نعيد اختراعه على أي حال !
نحن نعمل جميعا مع الناس الذين يكرهون كل فكرة جديدة إلا إذا وجدنا وسيلة لجعلهم يعتقدون أنها كانت فكرتهم
وأحيانا نفعل مثلهم أيضا. وذلك يمكن أن يصيب أي شخص -وخاصة القادة وأصحاب الأعمال
– حيث إن الاصل في الموضوع هو الأنا. وكلما ارتقيت خاصة في تقديرك الخاص زادت خطورة إصابتك بالعدوى.
إذا كان لديك أو لدى عملك حالة مزمنة من لا قيمة لما لم نفكر به
لا تصرف ابدا انتباهك عن مصدر الفكرة، فلكل الموظفين من كل المستويات عديد من الأفكار الجيدة
وتاكد انك عندما تفتراض أن مدخلات الموظف المبتدئ لا قيمة لها خو افتراض يماثل في حماقته افتراض أن رئيس التسويق والمبيعات دائما أفكاره عظيمة.
وينطبق الشيء نفسه على الأصدقاء والعائلة والأشخاص الذين التقيت بهم توا ، فالقيمة تكمن دائما في الفكرة وتنفيذها وليس في مصدرها.
الخلاصة
لا تتشتت بغرورك ابدا ، وكونك المسؤول لا يجعلك أكثر ذكاء، أو أكثر إبداعا. كونك المسؤول يعني فقط أنك المسؤول، ولا يملك القادة احتكارا للأفكار العظيمة .
ولا تتشتت بالمجال فقد تتعلم عن زيادة كفاءة التصنيع بقضاء 30 دقيقة في مصنع لتجهيز ماكولات ووجبات
أكثر مما تتعلمه من أي برنامج رسمي لتحسين هذه العمليات أن أفضل الأفكار هي تلك التي تأتي من أكثر الأماكن غرابة
وكونك المسؤول لا يجعلك أكثر ذكاء، أو أكثر إبداعا كونك المسؤول يعني فقط أنك المسؤول
ولا يملك القادة احتكارا للأفكار العظيمة.
لا تتردد في السماح للآخرين بالتألق. وكلما زادت درجة تألقهم، كلما رغبوا في التألق
ومن ثم يستفيد الجميع، خاصة أنت نفسك ، لذا حاول عقد جلسة “اخترعت في مكان آخر”
فإعادة اختراع العجلة تستغرق وقتا طويلا، بالإضافة إلى أنه لا يوجد ضمان للنجاح.
في المرة التي تجتمع فيها لتبادل الأفكار، أخبر موظفيك بأنهم لا يستطيعون سوى اقتراح أفكار رأوها فعلا تنجح في مكان آخر.
وهذا يزيل تلقائيا فكرة “لم يخترع هنا” من المعادلة لأن أي اقتراحات يجب أن تكون قد اخترعت في مكان آخر.
– لا تنس أبدا أن العظماء من الناس والشركات، يعتمدون إستراتيجيات وممارسات متميزة -بغض النظر عن مكان إيجادهم لها.
غدا صباح مصري جديد ….
د سمير المصري
